В современных экономических условиях перепроизводства, фактически, всех видов товаров потребления и, как следствие, достаточно жёсткой конкурентной борьбы за рынки сбыта, для того чтобы успешно функционировать и решать поставленные задачи, производственным предприятиям уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, согласно планам производства; важно эту продукцию успешно реализовать. В таких условиях выживают только те предприятия, которые способны предложить потребителям продукцию, которая наилучшим образом удовлетворяет их потребности, и в тоже время обеспечивающие грамотное продвижение и сбыт производимых товаров [2, с. 15]. Естественно совершенствование техники и технологических процессов с точки зрения повышения качества и функциональности выпускаемой продукции, при одновременном снижении себестоимости и производственных затрат путём внедрения инновационных технологий продолжает играть значимую роль, например, в ценовой конкуренции. Однако из-за сформировавшейся высококонкурентной рыночной среды, сегодня всё большее значение приобретает сбытовая логистика, став одним из важнейших, не менее важным, чем производственная составляющая, элементом логистической системы любого производственного предприятия. Причём в отдельных отраслевых сегментах, а также промышленно-производственных секторах, эффективно организованная и реализуемая на практике система сбыта формирует порядка 70% успеха всей хозяйственной деятельности [1, с. 118].

Соответственно для производственных предприятий в вопросе повышения объёмов реализации выпускаемой продукции всё более актуальным становится вопрос оптимизации товарных потоков сбытовой логистики от производителя к конечному потребителю, в первую очередь путём диверсификации направлений и каналов сбыта при условии наращивания объёмов экспорта, т.к. решение именно этого вопроса, позволяет не только улучшить эффективность функционирования организации и её конкурентные позиции на рынке, но и повысить, устойчивость и надёжность функционирования предприятия.

Для достижения уверенных конкурентных преимуществ перспективным представляется развивать новые подходы и методы управления сбытом и процессами сбытовой деятельности на основе интеграции и взаимодействия концепций маркетинга и логистики [3, с. 28]. Взаимодействие маркетинга – как концепции управления, ориентированной на рынок, и логистики – как концепции управления, ориентированной на потоки, обуславливают и создают возможности повышения материальной и информационной полезности и ценности продукта, оцениваемого покупателем или потребителем [7, с. 151].

Для обоснования экономической целесообразности предлагаемого похода рассмотрим, в качестве примера, одно из производственных предприятий Республики Беларусь – закрытое акционерное общество «Белджи» (СЗАО «Белджи»), которое представляет собой белорусско-китайское совместное предприятие по сборке китайских легковых автомобилей «Geely». Среди задач сбытовой логистики предприятия можно выделить восемь основных:

• планирование процесса реализации;
• организация получения и обработки заказов;
• организация сети складов;
• принятие решения о комплектации партий товаров;
• организация операций, предшествующих отгрузке;
• организация отгрузки продукции;
• организация доставки и контроль транспортирования;
• организация сервисного обслуживания.

Однако главной из них является всё же планирование процесса реализации, включающее оптимизацию товарных потоков готовой продукции. СЗАО «Белджи» (бренд «Geely») выпускает шесть моделей автомобилей: «X50», «Monjaro», «Tugella», «Atlas PRO», «Emgrand», «Geometry C», краткий анализ динамики и структуры реализации которых в 2021-2022 гг. (на основе данных [5]) приведён в таблице 1.

Таблица 1 – Анализ динамика и структуры реализации продукции СЗАО «Белджи» по основным ассортиментным группам

По статистическим данным предприятия (таблица 1) видим, что наибольший удельный вес в структуре реализации продукции в исследуемом периоде занимают автомобили марок: «X50» (в 2021 году – 53,7%, в 2022 году – 55,6%), «Emgrand» (в 2021 году – 18,1%, в 2022 году – 17,4%) и «Monjaro» (в 2021 году – 10,3%, в 2022 году – 10,1%). Кроме того, можно отметить, что в 2022 г. бренд «Geely» возглавил десятку самых продаваемых новых автомобилей на рынке Беларуси, опередив лидера прошлых лет – «Lada» [5]. Кроме того, продукция предприятия активно экспортируется в другие страны, преимущественно в Российскую Федерацию и Казахстан (таблица 2).

Таблица 2 – Динамика и структура рынков сбыта СЗАО «Белджи»

Однако, дилерская сеть охватывает только территорию Республики Беларусь и Российской Федерации. Соответственно для предприятия будет актуальной оптимизация товарных потоков выпускаемой продукции путём диверсификации экспортных направлений и создания новых дилерских центров для обеспечения актуального уровня сервиса.

В условиях санкций одним из перспективных направлений сбыта будет рынок Узбекистана. Республика Беларусь входит в первую двадцатку основных торговых партнеров Узбекистана по объему внешней торговли, сегодня торгово-экономическое и инвестиционное сотрудничество между странами динамично развивается и охватывает новые сферы сотрудничества. В период 2017-2023 годы общий объем двусторонней торговли увеличился в 3,4 раза. Анализ структуры торговли Республики Беларусь и Узбекистана показывает, что имеется нереализованный потенциал, к тому же установленный между странами режим беспошлинной торговли и наличие взаимодополняемых сфер экономики, создают условия для расширения торгово-экономического сотрудничества [4].

В частности, относительно рынка новых легковых автомобилей Узбекистана известно, что их продажи показывают значительный рост уже второй год подряд. Так по данным Центра экономических исследований и реформ (ЦЭИР) Республики Узбекистан [6], продажи новых легковых автомобилей (включая электромобили) по итогам 2023 года составили 451,6 тыс. единиц. Для сравнения, в 2022 году было реализовано 312,1 тыс. автомобилей. Рост наблюдался в сегментах, как массовых автомобилей, так и премиальных. Продажи подержанных легковых автомобилей в Узбекистане, по данным ЦЭИР, за год выросли на 12,6% – до 1,16 млн. единиц [6]. Также ожидается, что положительно отразится на объеме сбыта продукции СЗАО «Белджи» ещё и тот факт, что в Узбекистане наблюдается рост популярности автокредитования: за 2022 год объем выданных автокредитов увеличился в 2,3 раза; а за 2023 год ещё в 4,4 раза достигнув 34,6 трлн. сумов [6]. Далее перейдём к оценке экономической целесообразности проекта по открытию дилерских центров СЗАО «БЕЛДЖИ» в Узбекистане. Изучив организации, занимающиеся реализацией продукции автомобилестроения в выбранном регионе, остановимся на 3 из них (таблица 3). Основными критериями при выборе дилеров выступили: перечень реализуемой продукции, объем клиентской базы, размер комиссии.

Таблица 3 – Результаты выбора организаций-дилеров продукции СЗАО «Белджи» в Узбекистане

Приведённые в таблице 3 посредники определяют стоимость своих услуг в среднем, как 3% от стоимости реализованной продукции. Так же для активной работы дилеров и стимулирования продаж целесообразно предложить использование системы мотивации, приведённой в таблице 4.

Таблица 4 ‒ Система лояльности для дилеров СЗАО «Белджи»

Остальные базовые данные необходимые для анализа и оценки экономического эффекта проекта по открытию дилерских центров сведём в таблицу 5 (для удобства расчетов значения показателей представим в белорусских рублях).

Таблица 5 ‒ Исходные данные для оценки экономической эффективности